銷售人員應(yīng)該怎樣做才能有效預(yù)防客戶拒絕
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：1420
有效地預(yù)防被客戶拒絕
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作。人們總說(shuō):“銷售是從被拒絕開(kāi)始的”，但是對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，不能永遠(yuǎn)停留在銷售的開(kāi)始階段。不想被行業(yè)淘汰就必須將客戶的部分拒絕變成認(rèn)同，只有這樣你才有可能有所發(fā)展。
潘生是某燈具公司的推銷員，這天他來(lái)到負(fù)責(zé)“慧穎小區(qū)”居民樓建設(shè)的程天公司經(jīng)理的辦公室。
剛一進(jìn)門，潘生禮貌地向經(jīng)理打招呼:“您好王先生，我是申陽(yáng)燈具公司的潘生，是這樣的……”不等潘生把話說(shuō)完，王經(jīng)理就打斷說(shuō):
“你把名片和資料放著吧，我回頭再看，現(xiàn)在沒(méi)空。”
潘生知道王經(jīng)理是在拒絕自己，可是并沒(méi)有退縮，而是說(shuō):“王先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修仃，等于是量體裁衣。我們只要花25分鐘的時(shí)間，麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我隨時(shí)都可以過(guò)來(lái)!”
王經(jīng)理有些詫異地抬頭看了一下潘生，對(duì)所謂“量體裁衣”的用心設(shè)計(jì)立馬產(chǎn)生了興趣，擾豫了一下說(shuō):“我明天可能要出去出差一個(gè)星期，但是我現(xiàn)在又得去開(kāi)會(huì)，可能要一個(gè)小時(shí)，你……”潘生連忙說(shuō):“沒(méi)有關(guān)系，如果您不介意的話，我可以在這里等您。”
一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，當(dāng)王先生回到辦公室的時(shí)候，潘生遞給了王經(jīng)理一張南京的公交圖:“剛才聽(tīng)說(shuō)您要去南京出差，所以閑著沒(méi)事，出去買了張公交圖，希望能給您提供方便。”王經(jīng)理看著這個(gè)小伙子，頓時(shí)產(chǎn)生一種好感。后期的生意當(dāng)然談的很順利，潘生成功的拿下了這筆仃單。
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銷售人員必須做好被拒絕的準(zhǔn)備，當(dāng)面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，不要慌張，更不要放棄。持之以恒，冷靜思考，以鎮(zhèn)靜自信壓過(guò)對(duì)方的態(tài)度，突破對(duì)方拒絕的壁壘。
(1)有備而來(lái)，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
有備而來(lái)，主要“備”三件事。首先，做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。
推銷有百分之九十九的幾率會(huì)被拒絕。提前做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，即使屆時(shí)真被拒絕才不會(huì)受創(chuàng)太深，也較不會(huì)心情欠佳而影響冷靜思考。其次，要提前預(yù)約。無(wú)論再如何冷靜的人，若在忙碌時(shí)突然被素不相識(shí)的人打擾，一定會(huì)心生不悅。這時(shí)，你被拒絕的可能性就會(huì)很大，所以拜訪客戶前一定要先電話預(yù)約，生意談不談得成是一會(huì)事，但至少訪談時(shí)的氣氛會(huì)順利些。再次，要提前掌握客戶的信息。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，當(dāng)你掌握了一個(gè)人的性格、脾性、處事風(fēng)格之后再與其交談，就很容易“投其所好”。
(2)不急不躁，堅(jiān)持不懈
當(dāng)客戶拒絕購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不要以嚴(yán)肅的態(tài)度來(lái)面對(duì)，更不要表現(xiàn)焦躁，否則很可能會(huì)導(dǎo)致不歡而散的場(chǎng)面。不管客戶說(shuō)什么都不要正面與他唱反調(diào)，因?yàn)楹涂蛻舢a(chǎn)生磨擦的話，業(yè)銷售人員百分之百是輸家。要學(xué)會(huì)察言觀色，或許人家真的是比較忙呢?那就盡量爭(zhēng)取再約下一個(gè)時(shí)間。做銷售一定要有持之以恒的精神，只要你堅(jiān)持的住，就不怕客戶不會(huì)被你打動(dòng)。但是，堅(jiān)持并不等于死纏爛打，要以禮貌為先。只要能讓客戶記住你，并且留下好印象，就算這次他沒(méi)有和你合作，下次有機(jī)會(huì)也一定會(huì)想到你。
(3)爭(zhēng)取客戶的好感，要用熱情感化對(duì)方
銷售人員對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是陌生人，要接近客戶就要突破客戶的心理防線。顧客是否對(duì)銷售人員有好感直接決定了交易是否達(dá)成。一般來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取客戶的好感有多種方式，適當(dāng)?shù)毓ЬS是不可忽視的其中一種。恭維客戶，必須首先去發(fā)現(xiàn)客戶可以恭維的地方，要發(fā)自內(nèi)心的贊美客戶才能讓客戶得到滿足。以理服人不是上上策，要以情動(dòng)人，要以自己的熱情和贊美來(lái)感化客戶，讓客戶不自覺(jué)地將拒絕的借口消除掉。
心理策略
拒絕對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)可謂是家常便飯，所以，面對(duì)拒絕時(shí)不要?dú)?/span>也不要慌張，要學(xué)會(huì)用堅(jiān)定的信念和靈活的技巧突破客戶的心理防最后成功地“拒絕”客戶的拒絕。
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