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銷售小技巧:讓客戶產(chǎn)生買不到的心理
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間:2013-01-15 點(diǎn)擊:1408

利用客戶怕買不到的心理

  得不到的永遠(yuǎn)是最好的,吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是香的。在銷售中,這個(gè)道理同樣適用。人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。這種欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈,抗拒心理也就越大,購(gòu)買的動(dòng)力也就越大。所以,銷售人員要善于利用客戶的這種心理傾向,讓客人乖乖的下單。
  在一個(gè)炎炎夏日,某百貨商店經(jīng)理的心里很著急:防寒襯衫大量積壓,本季度的銷售計(jì)劃肯定無法完成。他正苦苦思索對(duì)策時(shí),突然看到街對(duì)面的水果店前排著長(zhǎng)隊(duì),人們?cè)谫I蘋果,不斷有人叫喊:“每人只能買一斤!”
  于是這位經(jīng)理計(jì)上心來。他立即擬寫一張通告,吩咐售貨員說:“未經(jīng)我批準(zhǔn)許可,不準(zhǔn)多賣一件!”五分鐘過后,一位顧客走進(jìn)經(jīng)理辦公室:“我有一大家子人……”“很抱歉,我實(shí)在無能為力。”顧客正轉(zhuǎn)身要走,經(jīng)理說:“好吧,賣給你三件。”并寫了一張條子送給喜出望外的顧客。這位顧客一出門,一個(gè)男人闖進(jìn)辦公室就大聲嚷道:“你們根據(jù)什么限量出售襯衫?”“根據(jù)實(shí)際情況,”經(jīng)理毫無表情地回答,“我破例給您兩件吧。”
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     就這樣,有一個(gè)年輕人竟然在一個(gè)小時(shí)內(nèi)幾進(jìn)幾出,買了大批襯衫。這時(shí),經(jīng)理的電話鈴響了,經(jīng)理有點(diǎn)應(yīng)接不暇了。后來,百貨商店門口竟然排起了長(zhǎng)隊(duì),趕來維持秋序的警察,也都優(yōu)先買了一件襯衫。到了下午,這位經(jīng)理又想出一個(gè)竅門:出售襯衫搭手帕。顧客們雖然怨氣沖天,但仍爭(zhēng)相購(gòu)買。傍晚,所有積壓的襯衫被搶購(gòu)一空,經(jīng)理的臉上露出了不易察覺的笑容。
  “你不給,他偏要!”這是人類普遍存在的一種逆反心理。例子中的經(jīng)理正是運(yùn)用了客戶“怕買不到的心理”吸引人們的注意并讓人們搶購(gòu)認(rèn)為難以得到的東西。銷售中若能掌控客戶的心理,商品暢銷也就是自然而然的事情了。
     (1)限量購(gòu)買
     我們經(jīng)常在大型賣場(chǎng)中看到這樣的促銷活動(dòng):“每人限購(gòu)一件,售完為止。”看似,銷售人員自己限制了銷量,實(shí)則恰恰相反。營(yíng)銷專家的指點(diǎn),這種“限量版”銷售方式,吊起了很多顧客的胃口。他們都怕自己買不到而“吃虧”,所以爭(zhēng)先恐后的為商家做貢獻(xiàn)。你不賣給他,他偏偏要搶著買,這就是人類心理上的共同特點(diǎn)。
     (2)最后一批
     銷售人員在銷售中可以使用“物以稀為貴”這一招數(shù)。因?yàn)楫?dāng)客戶的心理需要得不到滿足的時(shí)候,反而會(huì)更加刺激他強(qiáng)烈的需要。比如說,當(dāng)客戶看好一件產(chǎn)品,本身也很喜歡,可是就是遲遲不肯下單。這時(shí)銷售人員可以利用其“怕買不到”的心理告訴他:“由于各種原因,這一產(chǎn)品暫且不會(huì)出了,這是最后一批了,特別搶手。”這樣的說辭往往能激起客戶的購(gòu)買欲。如果告訴顧客“我們這貨太多了,您隨便挑”,顧客就會(huì)感覺自己選擇的余地很大,完全沒有必要花大價(jià)錢買你的東西。
     (3)很多客戶搶購(gòu)
     我們常說:“吃飯的人越多,飯?jiān)较?rdquo;。其實(shí)香的不是飯而是人多。銷售中也是同樣的道理,搶購(gòu)的人越多,就會(huì)有越多的人想要搶購(gòu),生怕自己吃了虧一樣。一個(gè)朋友曾給我講過她的一次購(gòu)物經(jīng)歷,說那天她在商場(chǎng)看上了一件衣服,只剩一件了。她雖然本身很喜歡,可是因?yàn)閮r(jià)錢太貴所以很猶豫要不要買。就在她準(zhǔn)備放棄的時(shí)候,另一個(gè)客戶試圖從她手里接過那件衣服,就在那一剎那,朋友毅然決然地掏錢買下了那件衣服。其實(shí)促使朋友下定決定的也是“怕買不到”的心理。
 
 
心理策略
     細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn),銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶,客戶就越會(huì)拒絕。銷售人員應(yīng)該嘗試著適當(dāng)?shù)睦每蛻?ldquo;怕買不到”的心理來促成訂單,說不定會(huì)有意想不到的驚喜。

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