多留意客戶的生活細節(jié)
人生在世,除了事業(yè)之外,免不了吃喝玩樂,客戶也不例外。在與客戶交往中應多留意其生活細節(jié),特別是其嗜好,并熟記于心。若能在恰當的時候投其所好,則更容意為自己創(chuàng)造機會,成就事業(yè)。潘帥是一保險推梢員,曾向一位大制造商推銷人壽保險,但一次也沒有成功。
又一次他來到這位大制造商的辦公室,禮貌地說:“您好,我是人壽保險推銷員,能否打擾您五分鐘的時間·一”不等潘帥把話說完,制造商就很不耐煩地打斷了他:“沒時間,沒時間,忙著呢!小李(制造商的秘書),送客,以后不要讓這種搞推銷的進來!”潘帥也不好再說什么,說了句:“打擾您了”便出來了。
但是,潘帥并沒有放棄這一單大買賣,他開始通過各種渠道了解這位大制造商。終于發(fā)現原來這位大制造商本是四川人,雖然早已在北京居住,但是還是特別喜歡吃火鍋,經常與朋友一起去一家叫“特色呀川火鍋”的飯店吃飯。掌握了這個信息后,潘帥決定當晚便去這家飯店門口去“守株待兔”,飯店并不大,但是生意卻很火。
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六點、七點……八點半的時候,潘帥興奮地看到大制造商的車開了過來,里面有他的兩位友人。潘帥躲在一旁,適時出現,表現出偶遇的樣子與大制造商打招呼。大制造商顯得很驚訝,問:“你怎么在這)潘帥解釋說自己喜歡吃火鍋,朋友推薦了這家飯店。制造商聽后很高興說了句:“原來你也好這口,就你自己嘛,不介意的話就一塊兒吧。’,潘帥一聽心里就樂開了花,怎么會介意呢。
吃飯過程中,潘帥并沒有提保險的事兒,而是像朋友一樣拉家常,聊小孩兒。倒是在快吃晚飯的時候,制造商自己提出了保險的事兒,·并讓潘帥有空去一下他的辦公室。
第二天,在辦公室,制造商給了潘帥一筆仃單,雖然數目并不是很大,但是潘帥感覺這是自己最成功的一次推銷。此后他又陸續(xù)收到這位大制造商的很多仃單。”
潘帥正是抓住了制造商常去吃火鍋的習慣,才為自己贏得了這次機會。有時候多留意一下客戶的生活細節(jié)并不會花很多時間,卻會給你帶來意想不到的收獲。
(1)了解生活習慣,順其自然
一個人的生活習慣一旦形成,是很難被改變的。在與客戶交往中,把握對方的一些生活細節(jié),對于交易的成功起著至關重要的作用。譬如,有些人很顧家,每天已經習‘質了晚八點準時回家,那就不要在八點以后邀約。既避免了被拒絕的尷尬,又讓對方感受到你的體貼和細心。
(2)掌握特殊嗜好,投其所好
在生意中,投其所好是最常用的營銷手段。之所以稱為嗜好,就是說一個人對某種東西已經達到了無法抗拒的地步。我們正好可以利用客戶的嗜好作為突破口,對其展開攻勢。這樣就大大地提高了作戰(zhàn)成功的可能。
(3)分析性格品行,見機行事
人各有情,各有其性。與人辦事,一定要先弄清這個人的性格。如果不分青紅皂白,不看對象,難免會冒犯人家,把事情辦砸。對于喜歡被奉承的,你就多說幾句好話,把他哄開心了,生意也就做成了。對于性格急躁的人,最好直人主題,干凈利落,過多的客套反而會使他產生不好的情緒。
心理策略
有些尋常的生活細節(jié),在普通人看來再平常不過,但是高手卻能從中抓住機會,玩出來名堂來。投其所好,便可與之產生共鳴,拉近關系;投其所惡,便可激怒其按照你的意愿辦事。