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利用顧客的沖動(dòng)心理達(dá)成交易

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-16 點(diǎn)擊：1586

利用顧客的沖動(dòng)心理

　相信每個(gè)人衣櫥里都會(huì)有幾件因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而買(mǎi)的價(jià)格不低但是卻沒(méi)怎么穿過(guò)的衣服。對(duì)于消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)物過(guò)程的跟蹤分析研究表明，消費(fèi)者的沖動(dòng)行為主要是源于消費(fèi)者本身的特性和商店環(huán)境的影響。

　晶晶是一名普通的公司文員。她平時(shí)并不是一個(gè)易沖動(dòng)的人，卻在今年五一假的時(shí)候一下花九百塊錢(qián)買(mǎi)了兩雙高跟鞋，那可是她那半個(gè)月的工資。

　事情是這樣的，那天放假，晶晶在商場(chǎng)亂轉(zhuǎn)悠。看到一個(gè)不大收店

里擠滿(mǎn)了人，覺(jué)得好奇就走過(guò)去看，只聽(tīng)音箱中一個(gè)溫柔的聲音:“尊敬的新老顧客，為了感謝您的支持，我店今天進(jìn)行酬賓活動(dòng)，一律半折，僅此一天……”晶晶一下就被吸引了，剛進(jìn)去，店員就熱情地招待:“請(qǐng)隨便看看，看中了可以試吸。”晶晶試了好幾雙，其中有兩雙她都特別喜歡，不知道該買(mǎi)哪雙。正在擾像不決的時(shí)候，店員熱情地說(shuō):“夏天一雙涼鞋肯定是不行的，反正又不貴，就都買(mǎi)回去換著穿嘆。而且就今天半折峨，明天再來(lái)可就恢復(fù)原價(jià)了。剛剛還有一個(gè)小姑娘一氣拿了四雙，因?yàn)樗?jīng)常在我們店里買(mǎi)鞋，知道平時(shí)的價(jià)格，所以覺(jué)得今天買(mǎi)很劃算……”結(jié)果晶晶一沖動(dòng)，花了九百塊錢(qián)把兩雙鞋都買(mǎi)了下來(lái)。

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　賣(mài)場(chǎng)陳列、燈光氣氛、促銷(xiāo)活動(dòng)等都很容易激起顧客的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。因此，梢售人員要學(xué)會(huì)利用顧客的沖動(dòng)心理來(lái)為自己贏得更多的交易。

　 (1)建立與客戶(hù)之間的信任

　顧客不會(huì)盲目的沖動(dòng)，只有在放松警惕的情況下，才會(huì)被銷(xiāo)售人員調(diào)動(dòng)情緒，采取購(gòu)物行動(dòng)。所以，在與客戶(hù)交談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該與顧客之間建立起信任的關(guān)系，然后提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，使消費(fèi)者快速達(dá)成采購(gòu)決定，瞬間產(chǎn)生強(qiáng)烈持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　(2)抓住機(jī)會(huì)，快速出擊

　在與顧客的交流過(guò)程中，要準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)瞬間的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，并全力以赴跟進(jìn)，以盡快實(shí)現(xiàn)簽單。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)處于這個(gè)“沖動(dòng)期”時(shí)，也是其最不理智的時(shí)候，如果把握不住機(jī)會(huì)，等客戶(hù)冷靜下來(lái)，交易成功的幾率就會(huì)減小很多。

　 (3)在商場(chǎng)環(huán)境上下功夫

　商品陳列盡量做到一目了然，達(dá)到商品的最大顯露度，盡量將暢銷(xiāo)貨和高利潤(rùn)品放置在顧客視線(xiàn)最先進(jìn)人的地方以達(dá)到吸引顧客的目的。另外要營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛以提高顧客在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的可能性。顧客都有看熱鬧的心理，會(huì)潛意識(shí)的將擁擠程度視為商品受歡迎的程度，圍觀的人越多，顧客沖動(dòng)的幾率也就會(huì)越大。

　 (4)優(yōu)惠政策刺激顧客

　適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，往往能抓住客戶(hù)“占便宜”的心理，讓其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。雖然單品的利潤(rùn)會(huì)有些下降，但是總體上來(lái)說(shuō)，這種刺激消費(fèi)者沖動(dòng)的策略往往能給你帶來(lái)很大的收益。

　 75%消費(fèi)者的購(gòu)物決定是在15秒鐘以?xún)?nèi)完成的，所以說(shuō)消費(fèi)者是很容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的。刺激消費(fèi)者沖動(dòng)的方法很多，關(guān)鍵是銷(xiāo)售者一定要把握住消費(fèi)者沖動(dòng)的時(shí)刻，適時(shí)出擊影響其購(gòu)買(mǎi)決定。

　　4.在“半推半就”中搞定客戶(hù)

　　在商品推銷(xiāo)的報(bào)價(jià)還價(jià)過(guò)程中，一般是由賣(mài)方報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)，然后再經(jīng)過(guò)雙方幾個(gè)回合的較量方可成交。“半推半就”是高境界的一種逼單方法。如果能把這種方法運(yùn)用合理，就能以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣地將客戶(hù)搞定，讓客戶(hù)感到一種不可抗拒的力量。

　　曉湯來(lái)到了泰興通訊店，準(zhǔn)備給自己換一部手機(jī)。店員按照曉湯的的要求熱情地為他介紹推薦了四五款手機(jī)，都是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的。其中有一款曉湯比較中意，外形和內(nèi)置都是他想要的?？墒鞘謾C(jī)標(biāo)價(jià)是八百九，讓曉湯感覺(jué)有些貴。于是，曉湯說(shuō):“這個(gè)手機(jī)能不能便宜些呀?”店員說(shuō):“您看我們今天也是剛開(kāi)始營(yíng)業(yè)，您說(shuō)個(gè)價(jià)，要是合適就給您帶一個(gè)。”曉湯想了想說(shuō)八百，沒(méi)有想到店員很爽快地答應(yīng)了。這讓曉湯感覺(jué)自己上當(dāng)了似的，立馬后悔了，最后以忘帶錢(qián)包為由溜之大吉。

　　隨后他又來(lái)到另一家手機(jī)店，看上了和剛才那部差不多款的一部手機(jī)，標(biāo)價(jià)九百二。曉湯同樣問(wèn)能否便宜點(diǎn)。店員:“先生，這已經(jīng)是最低價(jià)了，我們都沒(méi)有像其他店一樣標(biāo)高價(jià)。”曉湯:“你看我也算你們今天的第一波客人，而且也實(shí)心想買(mǎi)，您就稍微給些優(yōu)惠吧。”經(jīng)過(guò)一番口舌戰(zhàn)，最后店員終于面帶難色地說(shuō):“那好吧，我打電話(huà)向老板請(qǐng)示一下。”不用想也知道，那位虛擬的老板一定會(huì)同意的。最終曉湯以八百五的價(jià)格買(mǎi)下了手機(jī)，心里很是滿(mǎn)足，像占了便宜似的。曉湯不會(huì)想到其實(shí)這部手機(jī)和泰興通信店的那部手機(jī)是一樣的出廠價(jià)。

　　銷(xiāo)售的過(guò)程就是與顧客斗智斗勇打心理戰(zhàn)的過(guò)程，有時(shí)候半推半就的營(yíng)銷(xiāo)策略往往具有良好的效果。

　　(1)用“高價(jià)”削弱客戶(hù)

　　“喊價(jià)要高”的策略是推銷(xiāo)價(jià)格策略中一個(gè)常用的策略，稱(chēng)為反向談判戰(zhàn)術(shù)。采用這個(gè)策略，有助于銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始就削弱客戶(hù)的信心，同時(shí)乘機(jī)摸清對(duì)方情況。但是也要注意，不能漫天要價(jià)，信口開(kāi)河，隨心所欲。太離譜的要價(jià)會(huì)直接把客戶(hù)嚇跑，導(dǎo)致你沒(méi)生意可做。

　　(2)用“拒絕”迷惑客戶(hù)

　　在與客戶(hù)交涉過(guò)程中，適當(dāng)?shù)?ldquo;拒絕”往往是以退為進(jìn)的良策。客戶(hù)在被拒絕的時(shí)候通常會(huì)得到這樣一個(gè)信息，那就是:“這個(gè)商品是值這個(gè)價(jià)錢(qián)的，否則銷(xiāo)售員態(tài)度不會(huì)這么堅(jiān)決”。所以，適當(dāng)?shù)木芙^往往會(huì)激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望，成為一個(gè)隱形的催化劑幫你完成訂單。

　　(3)用“勉強(qiáng)”搞定客戶(hù)

　　銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售的開(kāi)始提出苛刻的要求，然后再稍作妥協(xié)，但是這個(gè)妥協(xié)必須讓對(duì)方看到你的“勉強(qiáng)”之意。因?yàn)橹挥羞@樣對(duì)方才會(huì)感覺(jué)到你真的“讓步”了，否則他們只會(huì)認(rèn)為自己吃虧了。

心理策略

　　買(mǎi)東西的時(shí)候，人人都希望占便宜。所以，銷(xiāo)售中“半推半就”的“勉強(qiáng)成交”策略更容易讓客戶(hù)有賺到了的感覺(jué)，也就更容易在“被勝利沖昏頭腦”的情況下慷慨解囊。

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