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銷售心理學(xué)-阿希實(shí)驗(yàn):抓住顧客的跟風(fēng)從眾心理（附案例）

編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺(tái)│掛圖大師發(fā)布時(shí)間：2013-01-18 點(diǎn)擊：4783

阿希實(shí)驗(yàn):抓住顧客的跟風(fēng)心理

【心理學(xué)實(shí)驗(yàn)】

　　所羅門(mén)·阿希是美國(guó)著名的心理學(xué)家。一天，阿希請(qǐng)一批大學(xué)生志愿者參加他所作的實(shí)驗(yàn)。其實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖菫榱藴y(cè)試人們的跟風(fēng)心理。在實(shí)驗(yàn)的開(kāi)始，阿希告訴這批大學(xué)生這個(gè)實(shí)驗(yàn)的目的是研究人的視覺(jué)情況的。當(dāng)其中一個(gè)來(lái)參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗(yàn)室的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有5個(gè)人先坐在那里了，所以他只能坐在第6個(gè)位置上。但是事實(shí)上，他并不知道，其他5個(gè)人是跟阿希串通好了的假被試。

　這個(gè)時(shí)候，所羅門(mén)·阿希要求實(shí)驗(yàn)的參與者作一個(gè)非常簡(jiǎn)單的判斷，就是比較線段的長(zhǎng)度。他拿出兩張卡片，其中一張卡片上畫(huà)有一條豎線，另一張卡片上畫(huà)有三條豎線，這些線段的長(zhǎng)度非常明顯。一般，正常人在沒(méi)有干擾下是很容易作出正確判斷的。

　但是，在試驗(yàn)中，五個(gè)假被試故意異口同聲地說(shuō)出一個(gè)錯(cuò)誤答案。于是，許多參加實(shí)驗(yàn)的同學(xué)受到了干擾，開(kāi)始迷惑了，開(kāi)始懷疑自己的想法了。這個(gè)時(shí)候，他們就面臨著一個(gè)難題:是相信自己的眼睛呢，還是說(shuō)出一個(gè)和其他人一樣的答案呢?

　實(shí)驗(yàn)結(jié)果當(dāng)然是不同的人有不同程度的從眾傾向，但從實(shí)驗(yàn)的總體結(jié)果看，平均有37%的人判斷是從眾的，他們作出了和那五個(gè)假被試一樣的選擇，有75%的人至少作了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯(cuò)的可能性還不到1%。當(dāng)然，還有24%的人一直沒(méi)有從眾，他們按照自己的正確判斷來(lái)回答。

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【實(shí)驗(yàn)啟示】

　　阿希實(shí)驗(yàn)是研究從眾現(xiàn)象的經(jīng)典心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，是由美國(guó)心理學(xué)家所羅門(mén)·阿希在40多年前設(shè)計(jì)實(shí)施的。人們有了跟風(fēng)的心理，往往在對(duì)信息不了解的情況下，盲目跟隨周圍的人們。曾經(jīng)有這么一個(gè)故事，有一個(gè)心理學(xué)教師找到一個(gè)學(xué)習(xí)化學(xué)的班級(jí)要作一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)，他請(qǐng)?jiān)摪嗟慕處熛驅(qū)W生說(shuō):這位教授是國(guó)際上知名的化學(xué)家，最近他研究出一種新的化學(xué)品，由于我與他很熟悉，專程請(qǐng)這位教授向同學(xué)們展示一下這項(xiàng)新的研究成果，先睹為快。于是，“國(guó)際上知名的化學(xué)家”拿出一個(gè)瓶子，里面裝著透明的液體，然后告訴同學(xué)們，他正在研究一種化學(xué)藥品的感知效應(yīng)，現(xiàn)在他展示的化學(xué)藥品是一種新藥，其味道可以在空中迅速傳播，而只有對(duì)化學(xué)藥品有敏銳感知的人才能通過(guò)空氣中的傳播感受到。然后，“國(guó)際上知名的化學(xué)家”打開(kāi)瓶子，同學(xué)們屏住呼吸，用心體驗(yàn)“只有對(duì)化學(xué)藥品有敏銳感知的人”才能得到的感受。接著，大家開(kāi)始談自己的感覺(jué)，一個(gè)同學(xué)說(shuō)，這是一種與過(guò)去所有的化學(xué)藥品味道完全不同的東西;接著另一個(gè)同學(xué)就說(shuō)，教授打開(kāi)瓶子后，立即就會(huì)感受到一種由前至后撲鼻而來(lái)的清香，“味道好極了”;馬上第三個(gè)同學(xué)也說(shuō)……過(guò)了一會(huì)兒全班沒(méi)有一位同學(xué)表示不同看法。待大家討論得差不多了，“國(guó)際上知名的化學(xué)家”告訴同學(xué)們，他不是什么化學(xué)家，而是本校的一位普通的心理學(xué)教師，瓶子里裝的不過(guò)是剛剛從學(xué)校自來(lái)水管里流出的自來(lái)水而已。

　在日常的消費(fèi)中，人們往往結(jié)伴逛街，相互之間難免互相影響，有互相攀比的影響，也有你買我也買的心理。所以，一名好的銷售人員要利用好人們的從眾心理，提高自己的業(yè)績(jī)。

　　【案例一:】

　　李慧是家服裝店的老板，她在新時(shí)代廣場(chǎng)開(kāi)了家品牌服裝店，出于租金便宜等方面的考慮，店面位置選得比較偏僻，所以生意相當(dāng)清淡，造成了店里面衣服的大量堆積，尤其是春裝大量積壓，使資金的壓力驟然增加。隨著夏天的逐漸到來(lái)，怎樣才能迅速擺脫這樣被動(dòng)的局面，李慧不知道如何是好。突然有一天，李慧想到了促稍的好辦法。她在店門(mén)口，打出春裝三折的廣告。這也就意味著1000元的衣服300元的價(jià)錢(qián)就可以買到了。

　這個(gè)消息傳播出去以后，就像一個(gè)重磅的炸彈，顧客都覺(jué)得很劃算，于是，從這天起，大家都知道李慧的店打折，有便宜的春裝賣。結(jié)果，李慧的服裝店每天都顧客滿盈，店里店外經(jīng)常是里三層外三層，顧客經(jīng)常擠在一堆選購(gòu)，這樣的情況持續(xù)了一個(gè)月左右。結(jié)果不僅使滯銷的春裝梢售一空，而且店里面其他的衣服也都稍售了很多。最終，她的店不但沒(méi)有虧損，反而賺了3萬(wàn)元。

　無(wú)獨(dú)有偶，同在新時(shí)代廣場(chǎng)的劉明，他的鞋店也因?yàn)樯痰晡恢闷?、廣告招牌不顯眼、鞋型不受歡迎等原因造成了鞋子積壓。在聽(tīng)說(shuō)李慧的促銷活動(dòng)后，他從中深受啟發(fā)，也動(dòng)起了腦筋。于是，他就在店門(mén)口貼了個(gè)廣告，告之廣大顧客，今天九五折，明天九折，第三天八五折，第四天八折……直至一折為止。

　雖然前兩天都沒(méi)有什么顧客來(lái)店里面買東西，但是來(lái)店里面看鞋子的顧客漸漸多了起來(lái)，雖然表面上觀望的比較多，其實(shí)心里都盤(pán)算著在幾折的位置買什么鞋。第三天的時(shí)候，一些比較暢梢的鞋被人以八五折買走，到了第四天、第五天顧客又比前一天的人要多了，比較熱門(mén)的鞋已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象，在第十天，也就是打五折的時(shí)候顧客如潮水般涌進(jìn)店里，不管是什么鞋，都被搶購(gòu)一空。結(jié)果沒(méi)有人能夠等到一折，劉明店里面的鞋子就已經(jīng)一梢而光。

【案例二:】

　小孔是從事鍋爐梢售的業(yè)務(wù)員，他被人稱為梢售界的靈孤，凡是有什么風(fēng)吹草動(dòng)，他都往往比別人快一步，第一個(gè)出擊，并且?guī)缀醵寄苣孟骂櫩?。但是，這次不同了，他要拜訪的這位顧客要購(gòu)買燃油鍋爐。之前有些同行已經(jīng)聞風(fēng)而動(dòng)，先他一步向顧客發(fā)動(dòng)了攻勢(shì)，紛紛推梢自己公司的產(chǎn)品，但是都沒(méi)有拿下。小孔這次并沒(méi)有搶先出擊，但是卻又顯得胸有成竹，為什么呢?因?yàn)樾】淄ㄟ^(guò)其他途徑打聽(tīng)到這名顧客比較多疑，只相信用過(guò)產(chǎn)品的用戶。所以，小孔在了解到這個(gè)情況后，知道這名顧客并不能輕松拿下，所以他也不急于求成，而是積極想辦法，當(dāng)心中的想法以及前期的準(zhǔn)備工作做好了以后，才不急不慢地拜訪顧客。

　見(jiàn)到這名顧客，在照例談了公司產(chǎn)品的情況后，顧客對(duì)很多方面提出了自己的疑問(wèn)，雖然，小孔都詳盡地回答了他的問(wèn)題，仍然沒(méi)有消除這名顧客的疑慮。就在他們倆談話的當(dāng)口，小孔夾在產(chǎn)品資料中的顧客聯(lián)系方式突然掉了出來(lái)，被這名顧客看到了。恰巧，有一名正好是這名顧客的朋友。顧客跟小孔講:“這位先生是我的朋友。沒(méi)想到他也買了。”小孔說(shuō):“是呀，這樣吧，您如果不相信我們公司的產(chǎn)品，您可以打電話問(wèn)問(wèn)他使用效果如何。”于是，這名顧客就撥打了朋友的電話。

　結(jié)果，他朋友在電話里面說(shuō)小孔公司的產(chǎn)品還可以，梢售人員也值得信任。于是，這名顧客聽(tīng)信了朋友的話，購(gòu)買了這家公司的鍋爐。小孔憑著一個(gè)有力的“證人”贏得了這張仃單。其實(shí)呢，小孔早在見(jiàn)這名顧客之前，就拿下這名顧客的朋友，并答應(yīng)給這名顧客朋友一定產(chǎn)品的優(yōu)惠，但是要拜托他在這名顧客面前多多美言，然后再利用這名顧客的從眾心理，從而獲得這筆訂單。

　　從顧客的角度來(lái)看，顧客判斷產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良以及價(jià)格是否合理，很大程度上取決于銷量，銷量好，買的人多，側(cè)面反映該產(chǎn)品性價(jià)比高，顧客也有“別人買的，我也要買”的銷售心理。另外，像案例一一樣，愛(ài)打折的顧客也大有人在。

　　通過(guò)以上案例，案例一中兩位老板用了不同的促銷方式，李慧利用某單一產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)了店里面其他產(chǎn)品的銷售，所以總體仍有盈利。而劉明，則是單一商品的折扣遞減，總體平均仍有盈余的。他們兩個(gè)人都很好地利用了人們的從眾心理，先用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引了人們的目光，然后人們競(jìng)相相傳，于是都帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷量。而案例二中，小孔面對(duì)新顧客的時(shí)候，通過(guò)從眾心理，減輕了顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，大家都買了，我也買。在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該抓住大眾的心理促進(jìn)銷售，比如，年紀(jì)大的人買東西就圖個(gè)實(shí)惠便宜，于是在超市里，柴米油鹽的價(jià)格稍微有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)引來(lái)人們的搶購(gòu);年輕人都圖新鮮，所以蘋(píng)果四代手機(jī)出來(lái)的時(shí)候，總能在年輕人心中引發(fā)一陣躁動(dòng)。所以說(shuō)，銷售人員要善于利用阿希實(shí)驗(yàn)原理。

【小技巧】

　　Tip:把產(chǎn)品放在顯眼的位置。銷售人員要突出自己的產(chǎn)品。把自己的產(chǎn)品放在顯眼的位置，也可以給自己的產(chǎn)品增加A頭，使之吸引眼球。當(dāng)然這種Ac頭必須在合理的范圍，不能過(guò)分地夸張，必須以實(shí)際情況為依據(jù)，否則就弄巧成拙了。

　Tip2:推出自己的明星產(chǎn)品。專門(mén)推出一個(gè)主打產(chǎn)品。往往銷量越大的產(chǎn)品銷售情況就越容易更上一層樓;越是明星產(chǎn)品，越是受寵。同時(shí)可以利用一些名頭來(lái)打響自己的品牌，比如，可以說(shuō)一些自己的產(chǎn)品參加過(guò)什么大獎(jiǎng)賽、是本市最大的供應(yīng)商之類的話;也可以利用一些有影響力的顧客來(lái)宣傳產(chǎn)品，比如某某會(huì)議專供商品、某某明星是我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客等。

　　Tip3:利用低價(jià)策略。顧客本質(zhì)上都很青睞物美價(jià)廉的產(chǎn)品。每到節(jié)假日，商品打折的柜臺(tái)前總是擠滿了人。這樣，到了下次臨近節(jié)假日之前，一些人心里就會(huì)惦記上次那家打折的店，這無(wú)疑增加了顧客。

　　Tip4:利用好自我羊群效應(yīng)。所謂的自我羊群就是顧客會(huì)在自己買過(guò)東西并且滿意的同一家店里再次購(gòu)買東西。銷售人員一定要在使顧客滿意方面多下工夫。當(dāng)然，如果面對(duì)追求個(gè)性的顧客，則要小心對(duì)待，這些人往往追求新意，追求與眾不同。

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