讓自己習慣于成功-格維爾茨成敗實驗:有第一次成功就有第二次
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-21 點擊：1382
格維爾茨成敗實驗:有第一次成功就有第二次
【心理學實驗】
20世紀80年代，著名的心理學家格維爾茨在研究中發(fā)現:一個人在解決一個問題后，就不愿意再解決同類的問題，而是對更高層次的問題感興趣。格維爾茨在中學里隨即選擇了100個學生，讓他們學習難度不等的問題，由學生自由選擇題目的類型。其中有60多人能力比較強，他們解決完一類問題之后，就不愿意解決另一相似的問題了，而轉向更為復雜的、具有挑戰(zhàn)性的問題，繼而探索新的解決方法，這就是成功效應。這些人往往成功之后繼續(xù)取得成功。而另一方面，有30多人能力相對來說比較差，他們通過努力無法解決問題，特別是隨著解題次數的增加，他們的挫敗感越來越強烈，他們越來越感到灰心，甚至厭棄學習。
這個實驗的結果表明，一個人有了第一次的成功，那么，他會向著新的高度進發(fā)，繼而取得越來越多的成功;相反，如果一個人不斷地失敗，那么，他就需要重新思考自己的目標和方法了。
【實驗啟示】
在自然法則中有句話叫做“強者恒強，弱者恒弱”，一個人有了第一次成功，那么他就很容易會有第二次成功，反之，失敗的道理也是一樣。 對于銷售人員，特別是銷售新手來說，成功邁出第一步很重要。有的銷售人員不自信，會怯場;有的人面對困難，不能堅持，這些對銷售工作的影響是致命的。當銷售人員在顧客面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語無倫次、無精打采的時候，給顧客留下的就是負面的印象，那么，顧客會認為銷售人員不誠實、不干練、不成熟，因此對銷售人員的信任度也會降低，即使產品很好，顧客也會失去購買的欲望。久而久之，會影響到銷售人員的聲譽，使顧客不再光臨。同樣的道理，如果一個銷售人員不能堅持，那么，哪怕再好的機會也會錯過，還是要面對失敗。
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【案例一:】
小劉是一家私企新招的梢售人員，小劉性格有些內向，最近談的業(yè)務總是以失敗告終。這一次，他需要去拜訪一位重要的顧客，在去之前，小劉就從同事那里聽說這名顧客是一個大企業(yè)的老總，平時為人很嚴肅，對員工也很兇。于是，從一開始，小劉在氣場上就輸了一招，他的心里便開始擔心，非常害怕顧客為難自己，幻想著對方把自己罵出來。他越想越害怕，還沒有去就想放棄，但是既然已經和顧客約定好了，見面總還是要去的。小劉硬著頭皮去了，在去顧客公司的路上，小劉心里一直忐忑不安，設想了各種可能出現的糟糕情況，他的心情變得越來越沉重。終于到了顧客的門口，這時小劉甚至連敲門的勇氣都沒有了。這時門突然開了，正好是那位老總，于是小劉就跟著顧客進了辦公室。顧客對小劉很客氣，也沒有別人說得那么嚴肅，但是顧客越是熱情，小劉越是緊張，最后連自己說什么都不知道了。顧客見小劉的表現，心里很不滿意，就找了個理由讓他離開了。這筆生意當然沒有成功。自此，小劉的內心受到了很大的打擊，總覺得自己很沒有用，業(yè)務一直沒有提高。
【案例二:】
小周和小齊是一家公司的梢售人員，他們兩個都是同時進公司的新人。一天，公司派他們一起到一個縣城去做業(yè)務。到達縣城之后，兩個人一家接著一家地推梢他們公司的產品，對他們來說，這項工作非常枯燥。隨著時間一天一天地過去，他們拜訪的顧客也一天天地增多，小周和小齊的腳都已經磨破了，也面臨許多的困難，但是始終沒有一項業(yè)務談成。終于，小齊退縮了，他決定離開。小周則甘他說:“既然我們都做了這么多天，我們不應該放棄，再堅持一下吧。”小齊則不耐煩地說:“要做你做，我遇到的困難已經夠多的了!不是我要退縮，而是再這樣堅持下去也沒有意義了。”說完，他頭也不回地走了。小周并沒有被眼前的困難嚇倒，也沒有因為小齊的離去而放棄，他依舊接著拜訪顧客。沒想到，第一個顧客竟然是這個縣城的一位副縣長，而且是專門負責全縣經濟工作的。
副縣長聽了小周的介紹后，決定把縣里面的業(yè)務介紹給小周做，這可是一筆大單子啊!就這樣，小周一下子完成了相當于他前幾個月的梢售任務。而小齊卻不能堅持到最后一步，因而與成功失之交臂，實在可惜!更為可惜的是，小周以后的梢售路程順風順水，一直走在成功的道路上;而小齊則挫折不斷，生活在失敗的陰影里。
顧客對于氣質不佳或者不自信的梢售人員充滿了不信任的感覺，繼而對于其推梢的產品也表現出多疑態(tài)度。
案例一中，小劉如果不戰(zhàn)勝自己，就一直很難成功。案例二中，因為一個念頭，讓小周和小齊的銷售生涯出現了分水嶺。其實，一名優(yōu)秀的銷售人員應具備的心理素質就是不畏懼。在銷售中，頭號殺手既不是商品的價格，也不是宏觀的經濟蕭條，甚至不是競爭對手的策略或拒絕見面的顧客，心理學家認為，真正阻礙銷售人員成功的是他們自己的性格。
【小技巧】
Tip1:銷售人員要學會大聲說話。大聲說話一方面是讓對方聽清楚，另一方面也是一個人自信的表現。特別是在和顧客初次見面的場合，銷售人員大聲交談，能夠克服自己緊張的心理，讓自己在顧客面前表現出很好的氣質，也使得自己自信心增加，從而有助于銷售的成功。
Tip2:銷售人員不要被不良情緒所困擾。在生活中，我們總會遇到一些叫人煩躁不安的瑣事，從而破壞我們的情緒。當我們陷入不偷快的情緒，不僅會給自己帶來煩惱，還會帶給顧客留下不愉快的印象。因此，銷售人員不要把自己的不良情緒帶入工作中。
Tip3:學會看淡得失。與人交往時，不能帶著功利的心態(tài)。銷售如戰(zhàn)場，勝敗都是兵家常事，我們要看淡這些，不計較得失，在失敗的時候，我們要善于總結經驗，不怨天尤人;在成功的時候，我們要不驕不躁，繼續(xù)保持下去。
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