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讓自己習慣于成功-格維爾茨成敗實驗:有第一次成功就有第二次
編輯:企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間:2013-01-21 點擊:1382

格維爾茨成敗實驗:有第一次成功就有第二次

【心理學實驗】
  20世紀80年代,著名的心理學家格維爾茨在研究中發(fā)現:一個人在解決一個問題后,就不愿意再解決同類的問題,而是對更高層次的問題感興趣。格維爾茨在中學里隨即選擇了100個學生,讓他們學習難度不等的問題,由學生自由選擇題目的類型。其中有60多人能力比較強,他們解決完一類問題之后,就不愿意解決另一相似的問題了,而轉向更為復雜的、具有挑戰(zhàn)性的問題,繼而探索新的解決方法,這就是成功效應。這些人往往成功之后繼續(xù)取得成功。而另一方面,有30多人能力相對來說比較差,他們通過努力無法解決問題,特別是隨著解題次數的增加,他們的挫敗感越來越強烈,他們越來越感到灰心,甚至厭棄學習。
  這個實驗的結果表明,一個人有了第一次的成功,那么,他會向著新的高度進發(fā),繼而取得越來越多的成功;相反,如果一個人不斷地失敗,那么,他就需要重新思考自己的目標和方法了。
【實驗啟示】
  在自然法則中有句話叫做“強者恒強,弱者恒弱”,一個人有了第一次成功,那么他就很容易會有第二次成功,反之,失敗的道理也是一樣。    對于銷售人員,特別是銷售新手來說,成功邁出第一步很重要。有的銷售人員不自信,會怯場;有的人面對困難,不能堅持,這些對銷售工作的影響是致命的。當銷售人員在顧客面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語無倫次、無精打采的時候,給顧客留下的就是負面的印象,那么,顧客會認為銷售人員不誠實、不干練、不成熟,因此對銷售人員的信任度也會降低,即使產品很好,顧客也會失去購買的欲望。久而久之,會影響到銷售人員的聲譽,使顧客不再光臨。同樣的道理,如果一個銷售人員不能堅持,那么,哪怕再好的機會也會錯過,還是要面對失敗。
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  【案例一:】
  小劉是一家私企新招的梢售人員,小劉性格有些內向,最近談的業(yè)務總是以失敗告終。這一次,他需要去拜訪一位重要的顧客,在去之前,小劉就從同事那里聽說這名顧客是一個大企業(yè)的老總,平時為人很嚴肅,對員工也很兇。于是,從一開始,小劉在氣場上就輸了一招,他的心里便開始擔心,非常害怕顧客為難自己,幻想著對方把自己罵出來。他越想越害怕,還沒有去就想放棄,但是既然已經和顧客約定好了,見面總還是要去的。小劉硬著頭皮去了,在去顧客公司的路上,小劉心里一直忐忑不安,設想了各種可能出現的糟糕情況,他的心情變得越來越沉重。終于到了顧客的門口,這時小劉甚至連敲門的勇氣都沒有了。這時門突然開了,正好是那位老總,于是小劉就跟著顧客進了辦公室。顧客對小劉很客氣,也沒有別人說得那么嚴肅,但是顧客越是熱情,小劉越是緊張,最后連自己說什么都不知道了。顧客見小劉的表現,心里很不滿意,就找了個理由讓他離開了。這筆生意當然沒有成功。自此,小劉的內心受到了很大的打擊,總覺得自己很沒有用,業(yè)務一直沒有提高。
 
 
  【案例二:】
  小周和小齊是一家公司的梢售人員,他們兩個都是同時進公司的新人。一天,公司派他們一起到一個縣城去做業(yè)務。到達縣城之后,兩個人一家接著一家地推梢他們公司的產品,對他們來說,這項工作非常枯燥。隨著時間一天一天地過去,他們拜訪的顧客也一天天地增多,小周和小齊的腳都已經磨破了,也面臨許多的困難,但是始終沒有一項業(yè)務談成。終于,小齊退縮了,他決定離開。小周則甘他說:“既然我們都做了這么多天,我們不應該放棄,再堅持一下吧。”小齊則不耐煩地說:“要做你做,我遇到的困難已經夠多的了!不是我要退縮,而是再這樣堅持下去也沒有意義了。”說完,他頭也不回地走了。小周并沒有被眼前的困難嚇倒,也沒有因為小齊的離去而放棄,他依舊接著拜訪顧客。沒想到,第一個顧客竟然是這個縣城的一位副縣長,而且是專門負責全縣經濟工作的。
  副縣長聽了小周的介紹后,決定把縣里面的業(yè)務介紹給小周做,這可是一筆大單子啊!就這樣,小周一下子完成了相當于他前幾個月的梢售任務。而小齊卻不能堅持到最后一步,因而與成功失之交臂,實在可惜!更為可惜的是,小周以后的梢售路程順風順水,一直走在成功的道路上;而小齊則挫折不斷,生活在失敗的陰影里。
  顧客對于氣質不佳或者不自信的梢售人員充滿了不信任的感覺,繼而對于其推梢的產品也表現出多疑態(tài)度。
  案例一中,小劉如果不戰(zhàn)勝自己,就一直很難成功。案例二中,因為一個念頭,讓小周和小齊的銷售生涯出現了分水嶺。其實,一名優(yōu)秀的銷售人員應具備的心理素質就是不畏懼。在銷售中,頭號殺手既不是商品的價格,也不是宏觀的經濟蕭條,甚至不是競爭對手的策略或拒絕見面的顧客,心理學家認為,真正阻礙銷售人員成功的是他們自己的性格。
【小技巧】
   Tip1:銷售人員要學會大聲說話。大聲說話一方面是讓對方聽清楚,另一方面也是一個人自信的表現。特別是在和顧客初次見面的場合,銷售人員大聲交談,能夠克服自己緊張的心理,讓自己在顧客面前表現出很好的氣質,也使得自己自信心增加,從而有助于銷售的成功。
  Tip2:銷售人員不要被不良情緒所困擾。在生活中,我們總會遇到一些叫人煩躁不安的瑣事,從而破壞我們的情緒。當我們陷入不偷快的情緒,不僅會給自己帶來煩惱,還會帶給顧客留下不愉快的印象。因此,銷售人員不要把自己的不良情緒帶入工作中。
  Tip3:學會看淡得失。與人交往時,不能帶著功利的心態(tài)。銷售如戰(zhàn)場,勝敗都是兵家常事,我們要看淡這些,不計較得失,在失敗的時候,我們要善于總結經驗,不怨天尤人;在成功的時候,我們要不驕不躁,繼續(xù)保持下去。

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