猴子與香蕉實驗:銷售無定式
【心理學(xué)實驗】
猴子與香蕉實驗是為了探討思維定式。實驗過程如下,心理學(xué)家首先準(zhǔn)備了一個大籠子,籠子的上方懸掛了一把香蕉,然后,他挑選了十只猴子,并把這些猴子關(guān)在籠子里面。心理學(xué)家通過裝置把香蕉和一桶熱水連著,只要猴子去搶這把香蕉,桶里的熱水就會自動潑下來,這樣就會把籠子里所有的猴子都燙到。剛開始的時候,猴子不知道有機關(guān),它們出于自己的本能,去搶香蕉,但是,只要其中的一只猴子碰到香蕉,所有的猴子就會被熱水燙得亂躥。
經(jīng)過多次的嘗試之后,猴子們慢慢吸取了教訓(xùn),再也不敢碰香蕉了。心理學(xué)家見此情景,就把籠子里的一只猴子拿出來,換了一只新猴子。新猴子到了籠子里,上躥下跳,他很快就注意到了那把香蕉,于是,他剛準(zhǔn)備用手去抓,籠子里其他九只猴子還沒等它碰到香蕉,就上來把它狠狠地揍了一頓。經(jīng)過多次挨打,這只猴子也變得十分老實。接著心理學(xué)家又拿出一只猴子,換了一只進去。這只猴子也像剛才進來的猴子一樣,也注意到了香蕉,但是可想而知,這只猴子也被狠狠地揍了一頓,而下手最重的則是上次那只被打的猴子。
后來,心理學(xué)家把盛放熱水的桶取下來了,籠子里的十只猴子也全部都被換了,但這些新猴子卻格守不能吃香蕉的規(guī)矩,“吃香蕉就會被暴打”的心理暗示也強烈地存在著。這個實驗告訴我們凡事不要拘于形式,故步自封。要學(xué)會突破思維定式,多角度思考問題。
【實驗啟示】
在生活中有這樣一種現(xiàn)象,牽一頭成年驢子,用一條細(xì)繩就可以了。而牽一頭小驢子,卻需要粗繩。因為成年的驢子已經(jīng)養(yǎng)成了被約束的習(xí)慣了,它已經(jīng)不再去想用自己的力量去掙脫繩子的控制。而小驢子則不一樣,它沒有形成被約束的慣性思維,所謂初生牛犢不怕虎,它總想去嘗試,去征服。但小驢子最后的下場也和成年驢子一樣。
有時候,人們在生活中形成的固有觀念是會限制我們發(fā)展的。特別是我們仰仗著自身所固有的知識、見識,或者過往經(jīng)驗,這最容易成為我們了解真相的障礙。銷售常常講究出奇制勝,因此銷售人員不要被所謂的條條框框所束縛,不要被所謂的銷售經(jīng)驗所限制,兵法上說的“兵無常勢,水無常形”,正是這個道理。銷售人員只有做到思想創(chuàng)新,手段創(chuàng)新,那么工作就會有所突破,有所成就。
案例一:
文具生意雖然需求很大,很容易做,但每次買賣金額不多,原因是本身價值不高。另外,文具是一種竟?fàn)庉^激烈的行業(yè),所以經(jīng)營者感到非常困難。
小陳經(jīng)營了一家叫“梅蘭”的專營文具企業(yè),經(jīng)營了十多年仍沒有多大起色,雖然勉強可以掙到一點錢,但沒有發(fā)展的希望,小陳經(jīng)常為積壓的各種文具而頭痛。這段時間,文具店經(jīng)營不太好,入不教出,小陳對本公司僅有的幾位員工說:“眼看本公司難以為繼了,怎么辦呢?要么關(guān)門,各自尋找出路;要么大家動腦筋,想出什么奇招,挽救公司。”
幾位員工如老板一樣,為本公司大量文具梢不出去而一籌莫展。按原價出售則無人問津,若降價拋售,公司財力承受不了。大家心急如焚。一位剛剛在公司工作了不久的女孩子,她為解決公司的難題而冥思苦想。雖然她沒有經(jīng)商經(jīng)驗,但她從學(xué)校出來不久,對學(xué)生們需要文具的心態(tài)非常了解,自己亦有切身體會。于是,她根據(jù)自己的體會設(shè)計一種“文具組合”梢售辦法,并跟小陳談了談自己的想法。
小陳采納了這種“文具組合”的想法。該文具組合一經(jīng)面市,立即引起學(xué)生們的關(guān)注,成為熱門商品,在短短的一年零四個月的時間里,共梢售出四萬盒,不但把梅蘭公司的所有存貨賣光了,而且形成了供不應(yīng)求的局面。事實上,所謂“文具組合”只不過是幾件小文具:20厘米長的尺子、透明膠帶、一米長的卷尺、小刀、仃書機、剪子、合成松糊。幾件小東西裝在一個設(shè)計美觀的盒子,定價為30元。
這樣把一些最普通的、并有大量存貨的小文具加在一起,使滯梢變暢梢,道理很簡單,它方便了顧客。一般人的辦公桌是不會有那么齊備的小文具的,特別是中小學(xué)生的書包,更會缺這缺那的,當(dāng)需要使用時,一下難以找到可使用的文具。這一“創(chuàng)舉”開發(fā)了潛在的消費需求,所以旺梢起來。
案例二:
小王在武漢五洲城里經(jīng)營一家打火機店。店里的生意很一般,平時沒有多少顧客,多數(shù)都是零零散散買一次性打火機的,所以說小王的生意不太有起色。以前物價沒漲的時候,小王還可以勉強維持經(jīng)營,如今生活成本高了,生活壓力大了,租金漸漲,小王瀕臨著破產(chǎn)的邊緣。在這舉步維艱的時候,小王的員工想到了一個辦法,就是把店里面質(zhì)量最好,但足樣子很平常的一只打火機命名為“月光寶盒”,定價為3000元。這個定價已經(jīng)成為這個商場里面最貴的打火機了。消息一傳出,像巨大的石頭丟進平靜的水里,產(chǎn)生了巨大的漣漪。許多顧客聽到這個消息,無不為之咋舌。像300。元這樣昂貴的打火機,該是什么樣子呢?于是,許多人都慕名前來一睹“月光寶盒”打火機的“風(fēng)采”。
這只名曰“月光寶盒”的打火機看上去極為普通,它真值這個價錢嗎?站在拒臺前的顧客人人都表示懷疑,就連小王對此亦未置可否地一笑了之。這只打火機被擱置在拒臺里很長時間無人問津,但它旁邊的3元一只的打火機卻是購者踴躍。許多走出五洲城的顧客坦誠相告:我原是來看那只“月光寶盒”的,不想?yún)s買了這么多東西。
顧客對于產(chǎn)品的認(rèn)可取決于對該產(chǎn)品功能的認(rèn)可,而顧客的需求不是單一的,因此,顧客對于產(chǎn)品功能的多樣性更加青睞。
案例一和案例二在銷售中都使用了出奇制勝的法寶,銷售人員采取有限的資源,因地制宜,打破了思維的定式。案例一采取了組合銷售的方式,而案例二通過把其中一件商品定價出奇地高,以此吸引顧客的眼球,贏得了客流量,最終帶動了其他產(chǎn)品的銷售。
【小技巧】
Tip1:銷售人員可以化被動為主動。如今銷售中競爭激烈,商品同質(zhì)化嚴(yán)重,顧客的選擇有很多種,沒有理由讓他只來你這里購物。與其讓顧客挑剔,面臨無從選擇,還不如自己主動出擊,直接與顧客進行交流和推廣。
Tip2:銷售人員要善于整合營銷資源,學(xué)會讓一切為我所用。銷售人員可以利用身邊眾多免費資源,通過這些資源,開展低成本營銷活動,這樣不僅能做到花小錢辦大事,還能取得顯著的營銷效果。
Tip3:善于營造節(jié)日的氣氛。俗話說:無節(jié)造節(jié),品類制勝。通過不同的節(jié)日,開展不同的活動,以達(dá)到促銷的目的。比如說在淡季,商場通過打折、促銷、辦節(jié)目等方式來吸引顧客。總之這些營銷手段越新穎,越吸引人眼球,其效果就會越好。