銷(xiāo)售技巧：把話說(shuō)到點(diǎn)子上
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：2974
把話說(shuō)到點(diǎn)子上
俗話說(shuō)的好，“言不在多，達(dá)意則靈。”說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，得要·領(lǐng)者講話精練，字字珠現(xiàn)，簡(jiǎn)潔有力，使人不減興味。不得要領(lǐng)者冗詞贅語(yǔ)，嘮叨鑼嗦，令人生厭。在這信息爆炸的時(shí)代，時(shí)間就是一切，所以，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往中，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，語(yǔ)言要精煉，這樣才能與客戶(hù)在較短的時(shí)間里進(jìn)行有效的溝通。
曉形是某品牌時(shí)裝店的導(dǎo)購(gòu)員。一天中午，一位衣著華貴的太太走進(jìn)了店里，曉形熱情接待，為其介紹了兩套衣服，太太都顯得不太滿(mǎn)意。
太太提出要自己先看一看，于是便在店里左看看，右看看。轉(zhuǎn)了一圈后，太太看上T一套時(shí)裝，曉形連忙幫其取下，讓其試穿。太太試了試非常合身，曉形看得出太太心里很喜歡這件衣服?？墒牵戳丝礃?biāo)價(jià)，開(kāi)始擾豫了，又把衣服放了下來(lái)。顯然她覺(jué)得價(jià)格太貴，有些于心不忍。
這時(shí)，站在一旁的曉形看出了顧客的心思，于是看似輕描淡寫(xiě)，不經(jīng)意地說(shuō)了一句:“剛才某某部長(zhǎng)夫人也看上了這套時(shí)裝，和您一樣也覺(jué)得這件時(shí)裝有點(diǎn)貴，剛離開(kāi)沒(méi)一會(huì)兒。”話音剛落，那位太太又拿起了剛放下的衣服說(shuō):“我是覺(jué)得這件在外場(chǎng)掛著有些落土了，你再幫我拿件新的出來(lái)吧。”最后痛快地買(mǎi)下了這套時(shí)裝。
曉形為讓那位太太下定決心買(mǎi)下時(shí)裝，可謂用心良苦。她巧妙地抓住這位太太“自己所見(jiàn)與部長(zhǎng)夫人略同”和“部長(zhǎng)夫人嫌貴沒(méi)買(mǎi)，而自己要比部長(zhǎng)夫人更強(qiáng)”的心理，用激將的方法達(dá)到了自己的目的。雖然曉形只是看似不經(jīng)意地說(shuō)了一句話，但是說(shuō)到了點(diǎn)子上。在關(guān)健時(shí)刻，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話，只要能說(shuō)到點(diǎn)子上，就往往能起到四兩撥千斤的奇效。
工欲善其事，必先利其器。好胳膊好腿兒，不如一張好嘴兒。在銷(xiāo)售中，每進(jìn)行一場(chǎng)交易，都少不了一番舌戰(zhàn);每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)一張巧嘴。“巧”不在于話的多少，而在于能否說(shuō)到點(diǎn)子上。那些商場(chǎng)上的勝出者，無(wú)不是口才出眾、巧于言辭的人。
(1)言簡(jiǎn)意賅，不哆嗦
談話中，言之無(wú)物的空話，裝腔作勢(shì)的假話，與主題無(wú)關(guān)的廢話要盡量避免，聽(tīng)話者往往對(duì)此極為厭煩。言簡(jiǎn)意賅，短小精悍的講話，聽(tīng)話者才感興趣，便于理解，也容易記住。恩格斯說(shuō)過(guò):“言簡(jiǎn)意賅的句子，一經(jīng)了解，就能牢牢記住，變成口號(hào)，而這是冗長(zhǎng)的論述絕對(duì)做不到的。”所以說(shuō)話時(shí)應(yīng)多用短句，少用長(zhǎng)句，做到要言不煩。由于短句易說(shuō)易聽(tīng)，簡(jiǎn)潔有力，活潑明快，因而可以表現(xiàn)激昂的情緒，堅(jiān)定的意志。簡(jiǎn)潔精煉的話語(yǔ)，包含著說(shuō)話者高度濃縮了的思想感情、智慧和力量，因而容易把話說(shuō)到點(diǎn)子上。
(2)揣摩客戶(hù)心理
與客戶(hù)說(shuō)話，與平常說(shuō)話有很大不同，你不能隨心所欲的亂侃一
通，那樣會(huì)使自己失去很多機(jī)會(huì)。每個(gè)客戶(hù)的需求、性格、處事方式都
有很大的不同，因而心理也會(huì)不同。只顧自己滔滔不絕，對(duì)每個(gè)客戶(hù)都
千篇一律的銷(xiāo)售員是成不了大氣候的。因此，銷(xiāo)售人員說(shuō)話時(shí)，要學(xué)會(huì)
揣摩著客戶(hù)的心理說(shuō)話，把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到客戶(hù)的心窩里。只有這
樣才可能在人才濟(jì)濟(jì)的銷(xiāo)售“戰(zhàn)場(chǎng)”中脫穎而出。
(3)談話圍繞主題
行駛在大海中，無(wú)論是大船還是小船都要以燈塔為導(dǎo)航的參照，這樣才不會(huì)迷失航向。與客戶(hù)溝通時(shí)，無(wú)論是大事還是小事，都必須圍繞事先擬定好的目標(biāo)，這樣溝通才會(huì)順暢。很多溝通都是剛開(kāi)始溝通，便拋棄了溝通目標(biāo)。一段連主題都拋棄了的談話，即使說(shuō)的再多也只能是徒勞。事先擬定好溝通目標(biāo)，將談話緊緊圍繞溝通目標(biāo)再略施小計(jì)，就很容易將話說(shuō)到點(diǎn)子上，也將會(huì)有另一番光景。
心理策略
縱觀古今中外的風(fēng)云人物，無(wú)不具有良好的口才。當(dāng)然，并非每一個(gè)人都能口吐蓮花，但是至少要把話說(shuō)到點(diǎn)子上。在與人溝通中，抓不住說(shuō)話要領(lǐng)的人只會(huì)事倍功半，永遠(yuǎn)也無(wú)法業(yè)績(jī)卓著。
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