銷售小技巧：報價有竅門
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專業(yè)平臺│掛圖大師 發(fā)布時間：2013-01-15 點擊：1961
在“報價”上下足功夫
剛一開始吸引客戶的不是你的產(chǎn)品，更多地在于價格，這就體現(xiàn)了報價的重要性。報價看似很簡單，其實不然。報價太高，會把客人嚇跑，太低自己又吃虧，只有一個合理專業(yè)的報價，才能為我們贏來更多的客戶。報價的理念是，首先給客戶一個關于價格和產(chǎn)品情況的概念，讓客戶想要繼續(xù)了解產(chǎn)品的具體情況。其次，在不了解客戶心理價位的情況下，報價的同時應該給客戶留下討價還價的興趣和空間。
我們在商場里經(jīng)常會看到99元的商品，99與100只有一元之差店家為什么不干脆標成100元呢?
根據(jù)專家的經(jīng)驗，99元訂價的意義有兩個方面，就是對消費者殺價行為的委婉拒絕與降低消費者的對杭心理。商品價格仃在99元，大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的，等于賣方間接告訴顧客:開價就是底部價，談判由我主導。賠錢生意沒人做，既然已經(jīng)降到底線，買主也不耗費時間來殺價了。此外，整數(shù)訂價給人價格等級的感覺，100元和99元雖然只差了1元，但感覺卻貴了很多，而有等級差別，也產(chǎn)生了消費對抗心理。
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我們也常常碰到商家會把價錢定在“8”上，這又是為什么呢?
研究表明，"8”往往最有誘惑力的價格。因為價格一旦訂在8，顧客馬上就會出價5或0來壓價，我們最常聽到的殺價過程是:
銷售員:“這個賣180”顧客:“算便宜一點，150好啦!”
梢售員:“不行，那太便宜了，我還賺什么錢?’’顧客:“那算我170可以吧”
面對“8”的要價，買家的出價一定是5或0的整數(shù)，從來不會有人說:“這個算我156吧?”客戶往往是先出價150元再妥協(xié)到170元。所以說“8”的報價很有誘惑力，一旦報價有價格誘因，讓買家有想出價的欲望，就等于一個好的開始。
報價并不是盲目的要價，而要講求技巧。除了例子中所說的“9"和“8”的運用之外，好的報價更在于銷售人員對客戶心理的準確把握。
(1)報價前充分準備
報價前要認真分析客戶的購買意愿，只有了解他們的真正需求，才能擬出一份有的放矢的報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。但是價格并不是越低越好，對于看中產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，低價格不但對他沒有吸引力，還會將其推出門外。除了了解客戶外，還要作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)，掌握市場價格變化，因為“隨行就市”報價才可能促成買賣成交。
(2)報價時講究技巧
在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。報價要講究步步為營，千萬不可以一步到位，否則沒生意可做。要高要價，慢讓價，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有下種贏了的感覺。當然所謂的“高要價”也不能太離譜，否則不等你讓步客戶就被嚇跑了。
(3)報價后巧妙跟進
一般來說報價之后不要立馬跟單，可以先具體地給他介紹一下產(chǎn)品。這樣一方面可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品;另一方面也給客戶一個考慮的機會。等你覺得客戶考慮的差不多的時候再去跟單。但是要注意的問題是:不要直接提價格，不要問客戶是或者不是的問題，因為這極有可能是否定的答案。你可以跟客戶說他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨，如果下單，交貨期可能會縮短等等。這些是讓客戶知道，不只他們要這種產(chǎn)品，這樣就有一種認知:我們的產(chǎn)品很受歡迎，要下單就得快。
心理策略
報價是銷售的第一個環(huán)節(jié)，掌握得好不好直接關系到生意的延續(xù)或者消逝。報價不是一張價格表，而是一個與客人互動的過程，既是與人互動就要顯得有“人性”。也就是說，研究不同客戶的心理，對人“下價”很重要。報價是一門技術，懂得報價的技巧往往能讓你的生意越做越紅火。
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