在“報價”上下足功夫
剛一開始吸引客戶的不是你的產(chǎn)品,更多地在于價格,這就體現(xiàn)了報價的重要性。報價看似很簡單,其實不然。報價太高,會把客人嚇跑,太低自己又吃虧,只有一個合理專業(yè)的報價,才能為我們贏來更多的客戶。報價的理念是,首先給客戶一個關于價格和產(chǎn)品情況的概念,讓客戶想要繼續(xù)了解產(chǎn)品的具體情況。其次,在不了解客戶心理價位的情況下,報價的同時應該給客戶留下討價還價的興趣和空間。
我們在商場里經(jīng)常會看到99元的商品,99與100只有一元之差店家為什么不干脆標成100元呢?
根據(jù)專家的經(jīng)驗,99元訂價的意義有兩個方面,就是對消費者殺價行為的委婉拒絕與降低消費者的對杭心理。商品價格仃在99元,大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的,等于賣方間接告訴顧客:開價就是底部價,談判由我主導。賠錢生意沒人做,既然已經(jīng)降到底線,買主也不耗費時間來殺價了。此外,整數(shù)訂價給人價格等級的感覺,100元和99元雖然只差了1元,但感覺卻貴了很多,而有等級差別,也產(chǎn)生了消費對抗心理。
【點擊圖片更多精彩】
我們也常常碰到商家會把價錢定在“8”上,這又是為什么呢?
研究表明,"8”往往最有誘惑力的價格。因為價格一旦訂在8,顧客馬上就會出價5或0來壓價,我們最常聽到的殺價過程是:
銷售員:“這個賣180”顧客:“算便宜一點,150好啦!”
梢售員:“不行,那太便宜了,我還賺什么錢?’’顧客:“那算我170可以吧”
面對“8”的要價,買家的出價一定是5或0的整數(shù),從來不會有人說:“這個算我156吧?”客戶往往是先出價150元再妥協(xié)到170元。所以說“8”的報價很有誘惑力,一旦報價有價格誘因,讓買家有想出價的欲望,就等于一個好的開始。
報價并不是盲目的要價,而要講求技巧。除了例子中所說的“9"和“8”的運用之外,好的報價更在于銷售人員對客戶心理的準確把握。
(1)報價前充分準備
報價前要認真分析客戶的購買意愿,只有了解他們的真正需求,才能擬出一份有的放矢的報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素,一開始就報給他接近你的底線的價格,那么贏得定單的可能性就大。但是價格并不是越低越好,對于看中產(chǎn)品質(zhì)量的客戶,低價格不但對他沒有吸引力,還會將其推出門外。除了了解客戶外,還要作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動態(tài),掌握市場價格變化,因為“隨行就市”報價才可能促成買賣成交。
(2)報價時講究技巧
在跟客戶報價之前,你首先要對自己的產(chǎn)品及價位,主要目標市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況,這樣更有助于您有的放矢地報價。報價要講究步步為營,千萬不可以一步到位,否則沒生意可做。要高要價,慢讓價,讓客戶慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有下種贏了的感覺。當然所謂的“高要價”也不能太離譜,否則不等你讓步客戶就被嚇跑了。
(3)報價后巧妙跟進
一般來說報價之后不要立馬跟單,可以先具體地給他介紹一下產(chǎn)品。這樣一方面可以讓客戶更好地了解產(chǎn)品;另一方面也給客戶一個考慮的機會。等你覺得客戶考慮的差不多的時候再去跟單。但是要注意的問題是:不要直接提價格,不要問客戶是或者不是的問題,因為這極有可能是否定的答案。你可以跟客戶說他們要的產(chǎn)品你們有現(xiàn)貨,如果下單,交貨期可能會縮短等等。這些是讓客戶知道,不只他們要這種產(chǎn)品,這樣就有一種認知:我們的產(chǎn)品很受歡迎,要下單就得快。
心理策略
報價是銷售的第一個環(huán)節(jié),掌握得好不好直接關系到生意的延續(xù)或者消逝。報價不是一張價格表,而是一個與客人互動的過程,既是與人互動就要顯得有“人性”。也就是說,研究不同客戶的心理,對人“下價”很重要。報價是一門技術,懂得報價的技巧往往能讓你的生意越做越紅火。