心理降服術(shù)——瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶軟肋
對(duì)于銷售人員來說,客戶的優(yōu)點(diǎn)幾乎毫無意義,但是客戶的弱點(diǎn)卻意義非常。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無往不利,戰(zhàn)無不勝。只有掌握了這個(gè)道理,才能在銷售行業(yè)中游刃有余。
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抓住客戶的致命弱點(diǎn)
“欲成天下之大事,須奪天下之人心”,其中重要的一步就是要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)。每個(gè)人都有其致命的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動(dòng),攻其不備,則可無往不利,戰(zhàn)無不勝。
在銷售過程中,如果能抓住客戶的致命弱點(diǎn),掌握主動(dòng)權(quán),往往會(huì)使事情達(dá)到事半功倍的效果。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然,在想辦法抓住對(duì)方弱點(diǎn)的同時(shí),還應(yīng)當(dāng)極力避免對(duì)方抓住自己的弱點(diǎn),以免受制于人。只有握了這個(gè)道理,才能在銷售業(yè)中游刃有余。
印度畫商在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里舉行畫展,一位美國(guó)畫商看上了其中的三幅畫,詢問價(jià)格后對(duì)其報(bào)價(jià)極度不滿。因?yàn)?,印度畫商帶?/span>的這批畫,每幅要價(jià)都在50至100美元之間,帷獨(dú)對(duì)美國(guó)畫商選中的這三幅畫要價(jià)很高,每幅要250美元,一文不讓。二人激烈地討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)得不可開交。
面對(duì)這種敲竹杠的行為,美國(guó)畫商憤憤地說:“你這不是明擺著坑我么?你要是把價(jià)錢降到100美元我就買。”不料,印度畫商一聽大為生氣,抓起三幅畫中的一幅,當(dāng)場(chǎng)就給燒掉了。美國(guó)畫商眼睜睜地看著自己喜愛的畫被燒掉了,卻無能為力,心里覺得甚是可惜。趕緊說:“我每幅加價(jià)100美元,你把剩下的兩幅畫賣給我吧。”聽罷,印度畫商還是毫不讓步,堅(jiān)持每幅畫要價(jià)250美元,一點(diǎn)兒也不能少。美國(guó)畫商還是覺得價(jià)錢太高,不愿成交。令美國(guó)畫商意想不到的是,印度畫商又抓起剩余兩幅中的一幅畫毫不猶豫地?zé)袅恕?/span>
這下美國(guó)畫商終于沉不住氣了。因?yàn)樗釔凼詹孛俗之?,視之?/span>珍寶。看到字畫被燒,心痛不已,只好低聲下氣地乞求印度畫商千萬不要燒掉這最后的一幅畫,表示愿意出250美元將其買下。印度畫商乘勝出擊,一口咬定這最后一幅畫非750美元不賣。美國(guó)畫商乖乖地付了款,不敢有任何反抗。
印度畫商正是由于抓住了美國(guó)畫商的弱點(diǎn),即其愛畫的心理,然后出奇不意,所以才最終達(dá)到了自己的目的。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售行業(yè)也一樣,要想立于不敗之地,就必須在與客戶過招的過程中,找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)。抓住對(duì)方的弱點(diǎn),就能掌控對(duì)方于無形中。
(1)收集客戶資料
想要抓住客戶的弱點(diǎn),就得先掌握客戶的第一手資料。如能把客戶個(gè)人資料運(yùn)用得好,它可以成為你制勝的法寶??梢酝ㄟ^上網(wǎng)查詢、翻閱以往的交易案例、或向其周圍親朋好友暗中了解等等。也可以在與其接觸的過程中通過觀察其行為或說話方式,甚至著裝打扮來收集客戶的獨(dú)家個(gè)人資料。
(2)分析客戶,找出弱點(diǎn)
根據(jù)收集來的這些資料,仔細(xì)地研究你的客戶,找到客戶的長(zhǎng)處和短處,最重要的是要抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn)。“趨利避害”是人的本性,對(duì)于每個(gè)人來說都是一樣的,所以只要掌握了一個(gè)人想要得到的“利”是什么和最懼怕的“害”是什么,就很容易占據(jù)主動(dòng)權(quán),在關(guān)鍵時(shí)刻起死回生。
(3)乘其不意,出奇制勝
抓住客戶的致命弱點(diǎn)以后,接下來的任務(wù)便是找準(zhǔn)時(shí)機(jī),在對(duì)方?jīng)]有覺察的情況下,迅速出擊,攻其不意,給他來個(gè)措手不及。這一步最關(guān)鍵的就在于“時(shí)機(jī)”二字,所謂時(shí)機(jī),不能過早也不能過晚,必須恰逢其時(shí)。如果時(shí)機(jī)沒選對(duì),不但會(huì)辜負(fù)自己收集資料和分析客戶的辛苦,而且可能導(dǎo)致交易終止。
心理策略
想要影響他人,就必須先了解他人。抓住對(duì)方的致命弱點(diǎn),攻其不備這一策略運(yùn)用得好,可一以起到意想不到的效果。在銷售中,免不了遇到各種各樣的客戶。想要拿下生意,只有先找到客戶的薄弱環(huán)節(jié),然后從其薄弱處下手,攻其不備,才能出奇制勝。